Linkedin, Twitter, Facebook, Instagram, YouTube, Google+… De formidables outils de mise en relation et d’engagement pour les marques. On en oublierait (presque) l’essentiel : quels objectifs ces médias sociaux servent-ils ?!?!
Définition du mot Outil : « Élément d’une activité qui n’est qu’un moyen, un instrument : les statistiques sont un outil indispensable pour une bonne gestion. » (Larousse). Pour réussir sa prospection digitale via le Social Selling, mieux vaut ne pas mettre la charrue avant les bœufs ! (un adage restant d’actualité, même sur le web). Car les outils ne sont que des moyens… Une lapalissade qu’il faut encore, et encore, répéter. Pour mettre en place une démarche cohérente de social selling et escompter un retour sur investissement, il faut être cartésien, c’est-à-dire adopter une méthode de déploiement du Social Selling dans l’entreprise.
Mettre les bonnes questions sur la table
Se poser les bonnes questions, voir la question centrale ! Si mon entreprise veut investir les réseaux sociaux, la moindre des choses consiste à se mettre autour d’une table, prendre un papier et un crayon (le bon vieux papier/crayon qui nous libère quelques instants de l’ordinateur ;-)) puis commencer… par le commencement :
- Pour l’image et la réputation de l’entreprise, la détection de nouvelles tendances, la compréhension des attentes de mes prospects, le contact direct avec mes clients etc., quel serait le coût de ne pas aller sur les réseaux sociaux !?!?
- Quels sont les indicateurs clés de performance permettant de relier les objectifs commerciaux de l’entreprise à son activité sur les réseaux sociaux ?
- Qu’attendre des réseaux sociaux en matière de chiffre d’affaires additionnel ?
- Quels réseaux sociaux choisir afin d’engager mes prospects, partenaires et clients – et saisir ainsi les meilleures opportunités d’affaires ?
- Quelle stratégie de contenus vais-je déployer pour concevoir, puis diffuser des contenus à valeur ajoutée sur les réseaux sociaux ?
- Quels collaborateurs impliquer dans cette démarche de prospection digitale ?
- Comment faire travailler ensemble des métiers qui ont coutume de s’ignorer (voir pire) ?
- Comment s’assurer que le discours tenu par les collaborateurs de l’entreprise sur les médias sociaux vont servir celle-ci ?
- Quelles ressources engager pour se donner les chances de réussir sur les médias sociaux (humain, temps, argent) ?
- Comment évaluer le retour sur investissement (quantitatif bien sûr, mais également qualitatif) sur les réseaux sociaux ?
- Comment gérer le risque réputationnel sur les médias sociaux ?…
Prendre le temps et la peine de répondre à ces questions demeurent une condition sine qua non sans laquelle la prospection digitale risque de tourne court : manque d’engagement des collaborateurs (et des prospects !), défaut de synergie entre les départements Marketing/Commercial/Communication, mais également entre le management et le terrain, des résultats aux abonnés absents, une volatilité des clients,…
Se focaliser sur les outils permet de faire l’économie d’une réflexion stratégique. Un penchant partagé par toutes les entreprises osant se lancer dans des projets hasardeux… Tout en attendant des résultats probants sans avoir fixé d’objectifs au préalable !
