LinkedIn : à quoi sert le Social Selling Index ?

« Le Social Selling Index (SSI) mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations. Mis à jour quotidiennement. » Telle est la définition du Social Selling Index selon LinkedIn… Mais la promesse est-elle tenue ?

A priori, le Social Selling Index (SSI) est destiné aux commerciaux : en effet, il est disponible (c’est-à-dire visible sur votre profil LinkedIn) quand vous optez pour la version premium Sales Solutions de LinkedIn – à savoir l’abonnement Sales Navigator Professional ou Sales Navigator Team. Ces abonnements sont d’ailleurs clairement recommandés par LinkedIn pour pratiquer le Social Selling (mais on peut aussi en faire sans ce type d’abonnements :-))

Sales Navigator est une sorte de filtre venant se juxtaposer sur la plateforme LinkedIn et vous donnant accès à des informations sur l’actualité de vos prospects et comptes (c’est-à-dire des entreprises) que vous suivez. En somme, exit la time line (classée par pertinence ou chronologie) faisant défiler l’actualité de vos relations de niveau 1 et des personnes que vous suivez sur LinkedIn. Ainsi, avec Sales Navigator, on peut se concentrer sur la détection d’opportunités d’affaires. Ici, le Social Selling Index (SSI) est une manière de susciter la performance et la compétition des commerciaux.

Trouvez votre Social Selling Index

Sans abonnement premium Sales Solutions de LinkedIn, vous pouvez quand même avoir accès à votre SSI, dans le but de mesurer la progression de votre activité sur LinkedIn. Pour cela, il vous suffit de cliquer sur ce lien : https://www.linkedin.com/sales/ssi

Le SSI prend en compte quatre composantes :

  • construire votre marque professionnelle ;
  • trouver les bonnes personnes ;
  • échanger des informations ;
  • établir des relations.

LinkedIn se fonde évidemment sur votre profil et votre activité sur la plateforme sociale. Il est calculé sur 100 points, chaque composante comptant pour 25 points.

Passons en revue ces 4 composantes…

1/ Construire votre marque professionnelle

LinkedIn évalue votre profil social, c’est-à-dire sa « complétude » (profil débutant, intermédiaire, avancé, expert ou expert absolu) comprenant ainsi les recommandations reçues de vos relations (et les compétences validées par ces dernières), vos publications sur LinkedIn, l’ajout de contenus multimédias, le nombre d’abonnés, le profil de vos relations…

Critique : LinkedIn ne peut connaître la pertinence ni la qualité des informations que vous mettez dans les sections de votre profil (en-tête, fonction, résumé, expérience, compétences, recommandations, etc.). En outre, LinkedIn ne peut résumer votre marque professionnelle à votre profil, puisque votre activité digitale ne se résume pas à cet outil.

2/ Trouver les bonnes personnes

LinkedIn étudie votre capacité à utiliser son moteur de recherche interne (pour trouver des décideurs), à rejoindre des groupes pour trouver des personnes, à tirer avantage de « Qui a consulté votre profil ? », à vous faire recommander à des relations de niveau 2 par vos relations de niveau 1…

Critique : LinkedIn ne peut savoir si vous trouvez les « bonnes » personnes, car le réseau social ne connaît pas vos objectifs relationnels…

3/ Echanger des informations 

LinkedIn prend en compte les (re)partages, mentions, les commentaires que vous faites, mais aussi les messages que vous envoyez (notamment les contenus récents permettant d’entretenir votre présence) et leur taux de réponse, les groupes auxquels vous adhérez et votre niveau d’engagement dans ceux-ci, la personnalisation de vos messages lors de vos prises de contact…

Critique : LinkedIn ne connaît pas la pertinence de vos contenus partagés, ni leur adéquation avec vos cibles (recruteurs, prospects, partenaires,…).

4/ Etablir des relations

LinkedIn analyse vos recherches de personnes, les consultations de votre profil, et les jours actifs, si vous entrez en relation avec les membres de votre réseau, si vous établissez et multipliez des relations avec des décideurs au sein de vos comptes (entreprises ciblées), comment vous cultivez vos relations (en prenant des nouvelles de temps à autre) et si vous relayez leurs nouvelles…

Critique : de même, LinkedIn ne peut savoir si vos recherches de personnes et connexions sont pertinentes puisqu’il ne connait pas vos objectifs relationnels.

En résumé

Vous l’aurez compris : la valeur attribuée à votre SSI est (toute) relative. S’il mesure votre activité sur LinkedIn,  la plateforme ne peut relier celle-ci à vos objectifs. Cependant, suivre votre SSI de manière régulière vous permettra d’évaluer votre progression, mais aussi de comparer votre SSI au SSI moyen des autres membres de votre secteur d’activité et au SSI moyen de votre réseau de niveau 1.

Autrement dit, le SSI de LinkedIn ne permet pas de mesurer votre professional branding ou votre personal branding, ni votre e-réputation puisqu’il se limite à votre activité sur LinkedIn. Cependant, votre activité sur cette plateforme peut vous aider à gagner en visibilité et en crédibilité sur le plus grand réseau social professionnel du monde. Peux-t-on s’en passer ?…

2018-01-31T14:38:06+00:00

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