Sur les réseaux sociaux, cette question demeure centrale, tant la réponse conditionne le futur de vos relations avec vos prospects et clients.
A propos, que dites-vous après « Bonjour ! » dans la « vraie vie » quand vous rencontrez un prospect ? La réponse, vous la connaissez sans aucun doute, tant vous avez pris l’habitude de préparer votre rendez-vous : profil de l’interlocuteur, historique de la relation, argumentaire sur tablette (ordinateur, mobile), éléments de langage, etc. En arrivant au rendez-vous IRL*, vous échangez une formule de politesse du style : « Bonjour M./Mme Untel ! Comment allez-vous ? » Et puis on enchaîne quelques banalités, histoire de se mettre mutuellement à l’aise (le temps qu’il fait, le lieu de la rencontre…) et enfin on commence à aborder le sujet majeur, celui qui nous réunit, sans lequel nous ne serions pas là : les affaires. Entrent alors en jeu le cycle des questions/réponses, des argumentations, des commentaires, des chiffres, des tableaux, des démonstrations… Bref, tout cela peut se résumer en un mot : contenus.
Rendez-vous sur les réseaux sociaux
Et bien, il se passe exactement la même chose sur les réseaux sociaux. En fait, nous reproduisons digitalement ce que nous faisons « IRL ». Infographie, article, tableau comparatif, vidéo, photo, webinaire, etc. Tous ces contenus sont au service d’un objectif : donner matière à converser (commentaire, « like », InMail LinkedIn, message privé, question ouverte sur un flux d’actualité ou dans un groupe, etc.). Contenus et conversations sont indissociables sur les réseaux sociaux.
Et comme dans la vraie vie, tout importe digitalement : la présentation (le profil social), la qualité des contenus postés (forme/fond – c’est-à-dire contenant/contenu), la façon de contacter l’Autre (les messages pour initier et entretenir la relation), le fait de respecter ses engagements (dire ce que l’on va faire et – surtout – faire ce que l’on a dit), la capacité à écouter l’Autre plutôt que soi (!), le choix du moment opportun pour proposer un appel téléphonique, un Skype, un rendez-vous physique, etc.
Alors quelle différence ? Aucune, à un détail près – mais de taille : celui ou celle qui accepte de converser avec vous sur les réseaux sociaux est – bien souvent – une personne qui sent que vous seriez en mesure de répondre à ses attentes. Et ça change tout ! Car, à la différence d’une prospection à froid ( « cold calling ») où vous allez à la pêche en poussant une offre sans savoir si elle peut intéresser votre interlocuteur, la personne qui échange avec vous sur les réseaux sociaux est la plupart du temps un acheteur potentiel. Ou bien un concurrent. Ou encore quelqu’un ayant du temps à perdre… Mais, dans tous les cas, vous le saurez vite 😉
Les contenus au centre…
Conséquence : la qualité des contenus que vous avancez sur les réseaux sociaux doit demeurer au centre de votre activité sociale. Avec une question majeure : comment mes contenus peuvent-ils répondre aux problématiques de mes prospects, de telle sorte que ces derniers viennent vers moi pour en savoir plus sur mon offre ? Pour les marqueteurs et les commerciaux, la figure de style consiste à se positionner du point de vue de leurs prospects plutôt que de leur offre. Car les prospects ont désormais pris l’habitude – et le goût – de s’informer en ligne, seuls, avant de contacter un commercial.
…Et l’humain au cœur des réseaux sociaux
Vos prospects et clients attendent du relationnel en place et lieu du promotionnel !! (au passage, voilà pourquoi ils sont plus enclin à suivre des personnes que des marques sur les réseaux sociaux ;-)) L’humain fait la différence, comme dans la vraie vie ! Aujourd’hui, je ne suis pas seul à constater que beaucoup de professionnels manquent de rigueur dans leur travail : faute de temps ? Incompétence ? Négligence ? Peu importe la ou les causes, cela se remarque très vite : un défaut de présentation (pas de photo professionnelle, pas de formule de politesse, des fautes d’orthographe à tout-va, du « zapping » relationnel, etc.) ou un défaut de prestations (inadaptation de l’offre à la demande, décalage entre la promesse et la réalisation, manque de pertinence dans la réflexion,…). Du coup, les professionnels attentifs, méticuleux et précis ont toutes les chances faire la différence, sur le web comme IRL.
Loin du court-termisme et de la rentabilité à tout prix, la qualité du service rendu est plus que jamais d’ac-tua-li-té. Et ça, c’est une sacrée bonne nouvelle, non !?!?
* « IRL » = « in real life » = dans la vraie vie
