Social Selling Coaching

Que manque-t-il aux entreprises pour mettre en place une démarche efficace de prospection digitale sur les réseaux sociaux (« Social Selling ») ? J’avance quelques éléments de réponse…

Le Social Selling est-il un sujet majeur pour les entreprises B2B ? OUI, car il s’agit d’un canal de prospection supplémentaire permettant d’engager des conversations à l’origine des affaires.

La formation au Social Selling est-elle nécessaire ? OUI, car il s’agit pour beaucoup d’entre vous d’opérer leur « révolution » culturelle en matière de vente. Cela ne s’improvise pas.

La formation au Social Selling est-elle suffisante ? Souvent NON, car la prospection digitale requiert une approche collective(1) autour d’un objectif partagé(2).

De fait, le Social Selling demande implicitement aux collaborateurs de remettre en question leur manière de fonctionner, de s’organiser, de collaborer. Par exemple, éviter l’opposition stérile entre le marketing et les ventes afin de créer des contenus qui correspondent aux attentes des prospects et non aux attentes de l’entreprise.

Le Social Selling participe à la transformation digitale d’une entreprise (« L’utilisation de technologies digitales pour changer un business model et amener des revenus nouveaux et de nouvelles opportunités porteuses de valeur » – source : https://www.gartner.com/en). Difficile de mettre en œuvre une telle démarche si l’entreprise ne souhaite pas vraiment s’engager dans cette transformation digitale, mais plutôt effectuer une digitalisation consistant à ajouter un canal supplémentaire de mise en relation, ce qui ne change rien fondamentalement. Parce que la transformation digitale implique notamment une maturité numérique des collaborateurs, une remise en cause du management, une évolution des processus internes.

Social Selling Coaching

Qui connait mieux que l’entreprise elle-même les leviers permettant de se transformer ? « Les conseilleurs ne sont pas les payeurs » : ce qui marche dans l’une peut se montrer inopérante chez l’autre. Alors comment faire ? L’accompagnement sous forme de coaching d’équipe me semble adaptée à ce genre de problématiques. Justement parce qu’il ne s’agit pas de conseiller l’entreprise, mais d’accompagner une équipe (3) a définir elle-même :

  • un objectif SMART avec une butée dans le temps ;
  • des valeurs identifiées comme nécessaires et acceptables par chacun des membres de l’équipe pour atteindre l’objectif ;
  • la constitution d’équipes projets permettant de réfléchir à des thématiques susceptibles de contribuer à l’objectif ;
  • le choix d’une stratégie et d’un plan d’actions pour atteindre l’objectif.

Cet accompagnement me semble pertinent à plusieurs niveaux :

  • l’individu et l’équipe sont au centre du processus ;
  • l’entreprise s’organise pour atteindre un objectif selon ses ressources, sa culture, ses valeurs, sa mission, etc. ;
  • la dynamique créée par le coaching « embarque » les participants vers un objectif partagé ;
  • les pistes de réflexion ouvertes par le coaching sont autant de leviers pour faciliter la transformation digitale de l’organisation.

Si vous le souhaitez, partageons nos avis sur le sujet : c’est par ici.

 

(1) Echange d’informations sur les bonnes pratiques, la recherche de mises en relation entre équipes (commercial, marketing, communication…), etc.

(2) Acceptable pour chacun des membres de l’équipe participant à la prospection digitale.

(3) Equipe dédiée – par exemple – au Social Selling.

2018-07-16T14:40:18+00:00

Laisser un commentaire